Luxusní rezidenční bydlení – očekávání a skutečnost

Pro tuto skupinu je charakteristických několik znaků – jistě je to solventnost a ochota utrácet další peníze za doplňkové služby a vybavení, na druhou stranu odlišné představy o životním stylu než u většinové populace, hledání individuálních řešení svého vlastního bydlení, touha odlišit se.
Pro klasického investora resp. developera to může paradoxně znít jako noční můra – jeho hlavním cílem je najít dobrou lokalitu, postavit rezidenční objekt, rychle prodat (navíc s dobrou referencí do budoucna) a pokračovat na dalším projektu. Pro případná individuální přání každého klienta je zde předem připravený systém klientských změn, o další ať se postará interiérový architekt, příp. designér. Jenže zkušenosti z posledního období ukazují něco jiného – klientské změny, tak jak jsou známy na českém trhu, fungují docela dobře u masové nabídky běžných bytů, narážejí v tomto segmentu na odpor potencionálních kupců. Ti požadují jiný přístup a samozřejmě individuální servis.

Co vlastně hledá náročný zákazník

Klasický obrázek současnosti – čerstvě dokončený rezidenční projekt v Praze s desítkami až stovkami bytů, který se honosí dovětkem luxusní, je postavený v dobré lokalitě, má zajímavou architekturu, širokou nabídku bytů dle velikostí a příslušenství a přesto o něj není zájem takový, jak se původně očekávalo. Naproti tomu projekt obdobné velikosti umístěný v blízkosti jednoho z velkých pražských sídlišť ve standardních cenových relacích se zpravidla prodává podstatně lépe a rychleji.

Je příčinou příliš vysoká nabízená cena v prvním příkladě? Omyl, poptávka po nadstandardních a luxusních bytech zde je, potenciální kupci mnohdy připraveni zaplatit ještě více, ale očekávají jiný přístup a úroveň nabídky. Problém, který si mnohý developer ani neuvědomí – víte jaký je rozdíl v úrovni technické vybavenosti mezi novostavbou nadstandardního apartmánu v tzv. dobré lokalitě a novostavbou bytu v okrajové části Prahy? Bohužel žádný. Stejné stavební postupy, identické matriály používané pro technické rozvody po bytech, stejné projektované standardy vybavení bytů (elektroinstalace, sanita, osvětlení, slaboproud atd.). Možnost výběru povrchových úprav v bytě (dlažba, obklady, podlahy apod.) to už většinou nezachrání.

Zákazníci začínají požadovat komplexní řešení vnitřního vybavení bytu až do posledního detailu a možnost dalších individuálních řešení. Na to jsou ale běžné postupy klientských změn krátké. Většina lidí, kteří se konkrétně podílí na realizaci nadstandardního projektu nemá konkrétní zkušenosti s životním stylem budoucích kupců, a tak i jejich představy o luxusu jsou logicky odlišné a to přináší zklamání na obou stranách. A jsme u jádra věci – co vlastně tato nejnáročnější a nejsolventnější klientela konkrétně chce? A za co je vlastně ochotna zaplatit?

Kvalita, individualita, pohodlí a služby

V těchto slovech je obsaženo vše. Posuzování kvality začíná již od prvního kontaktu se zákazníkem. Úroveň přístupu by měla být obdobná jako, když si jdete např. vybírat luxusní vůz do autosalónu. Zdaleka přitom nejde jen o prostředí, každý zákazník chce být „hýčkám“ nabídkou sestavenou jemu na míru.

„V jaké základní úrovni vybavení si přejete prosím Váš byt? Máme na výběr CLASSIC, PLUS a COMFORT. Máte v rodině alergika? Pak navrhujeme klimatizaci s bezprůvanovovou ventilací a speciální filtrací? Nebo si chcete raději připlatit za mutlizónovou klimatizaci? Samozřejmě je pamatováno také na bezpečnost Vašeho bytu, který s našich security systémů si vyberete? A pro ty nejnáročnější – vzdálená kontrola a ovládání důležitých funkcí bytu, samozřejmě vše je velmi snadné, stačí pouze otevřít Vás notebook nebo PDA.“

A další příklad, týkající se následného servisu:
„Jedete s rodinnou na dovolenou a tchýně se má postarat např. o zalévání květin v bytě? Pokud nechcete využít naší služby na automatickou závlahu, pak pro ni zařídíme deaktivaci zabezpečovacího systému v době její návštěvy, a vy vše můžete sledovat přes zabudovanou kameru na obrazovce vašeho počítače přímo na pláži.“

Pokud se Vám zdají se vám tyto příklady nadsazené a nebo mimo běžnou realitu, pak naše zkušenosti za poslední dva roky ukazují pravý opak. Velké procento těchto zákazníků se nadchne pro věci, za které by běžný kupec nebyl ochoten vydávat penízee. Tato skupina také velmi ráda slyší, že toto řešení mají pouze oni (což nakonec není až tak těžké splnit, protože každý byt je vždy neopakovatelný). A samozřejmě, že jejich interiérové a technické vybavení bytu je dobrou investicí, pokud budou chtít za několik let tento byt prodat. A to je další velká odlišnost od běžných uživatelů – byt se nekupuje na zbytek života, ale představuje majetek s investiční a spotřební hodnotou.

Je to možné vůbec realizovat?

Ale nejdůležitější otázka nakonec – každý developer se nyní ptá – je to všechno krásné, ale nabízet takto komplexní služby se jednoduše nevyplatí, protože to stojí více úsilí a peněz než jaký je očekávaný zisk. Pokud by sevše řešilo zaběhnutými metodami (stavební společnost ve funci genrálního dodavatele, generální projektant, standardní systém klientským změn atd.) pak nezbývá než souhlasit. Naštěstí však v západní Evropě existují metody, jak vyhovět náročnému zákazníkovi a nezbláznit se z toho. U nás se vyzkoušela metoda tzv. Flexibilního developmentu®, který je schopen celý tento chaos zvládnout. Bližší informace o jeho přednostech a omezeních v některém z dalších pokračováních.

Autor: Ing. Dušan Přikryl (STARCON s.r.o.)